A CSU Digital nos últimos trimestres vem ampliando e reestruturando sua operação numa uma série de ações que para deixar a companhia com uma estrutura de gestão mais eficiente e agregar novos negócios digitais que complementam e ampliam o alcance de seus produtos.
A companhia se define como uma empresa de soluções tecnológicas para meios de pagamento, experiência do cliente e fidelização. Seu posicionamento busca a sua consolidação como “a principal e mais completa provedora de soluções digitais conectadas à nova economia e à revolução dos mercados de pagamentos e financeiro”, diz a CSU Digital.
Reflexo disso, em Setembro passado a empresa adotou o novo nome “CSU Digital” e um novo código de negociação na B3 que agora é CSUD3.
Uma empresa com balanço enxuto, lucrativa e regular pagadora de dividendos a CSU Digital opera em mercados e produtos nem sempre de fácil entendimento para o investidor.
Para nos ajudar a compreender o atual momento e as perspectivas da companhia trazemos uma entrevista exclusiva com o Diretor de RI da CSU, Pedro Alvarenga.
- A CSU já mudou de “cara” várias vezes ao longo dos anos. Para ajudar nosso público a entender um pouco mais, de forma resumida, o que a empresa faz?
Vou me permitir fazer um breve “recap” da história da CSU, pois entendo ser a forma mais simples de explicar nossa atuação.
Nascemos em 1992, como a primeira empresa independente de tecnologia para serviços financeiros especializada no processamento de transações via cartões de crédito, débito e pré-pago. Fomos pioneiros a trabalhar com as três principais bandeiras internacionais simultaneamente (Visa, Mastercard e American Express) no Brasil e a primeira a processar pagamentos em uma carteira digital na América do Sul, efetivamente mudando o rumo da história do ecossistema de serviços financeiros digitais ao permitir que inúmeros bancos e empresas de setores diversos entrassem efetivamente no mercado de crédito por meio do uso de cartão.
Rapidamente esse modelo ganhou novos componentes que derivam dessa mesma espinha dorsal.
O maior desejo de quem emite um cartão próprio é que o cliente o ative e use o produto, aumentando o potencial de receita para o emissor e a fidelização desse usuário. Assim, lançamos a nossa plataforma que permite que nossos clientes construam e lancem programas de fidelidade e incentivos também.
Da mesma forma, atento às demais necessidades de nossos clientes, lançamos a nossa operação de customer experience, lá atrás ainda no modelo tradicional de contact center. A ideia era que as inúmeras demandas ou reclamações dos usuários de cartões (que sempre acontecerão. Essa é a única certeza que temos) possam ser devidamente tratadas e resolvidas, com transparência, ética, agilidade e responsabilidade.
Essas foram as bases de construção do nosso negócio. Porém, nos últimos três anos, esses pilares ganharam novas facetas.
Nossa divisão de cartões foi reformulada e passa a se posicionar como uma plataforma end-to-end e full service para meios de pagamentos, englobando inúmeras possibilidades aos clientes como Pix, Pix parcelado e pagamentos via criptomoedas. Além disso, essa mesma divisão, que agora se chama CSU Pays, inicia sua jornada no mundo de Banking as a Service (BaaS), permitindo que nossos clientes ofereçam não só formas diferentes de pagar, mas também uma experiência financeira completa aos seus consumidores, como acesso a uma conta digital, a contratação de um produto de crédito ou seguro, o consumo de serviço digital, como uma recarga ou uma compra no marketplace, entre outros.
E, por fim, nossa operação de Customer Experience se torna CSU DX, para reforçar o posicionamento digital da companhia. A unidade de negócios passará não só a atuar no relacionamento final com o consumidor, o que chamamos de front office, mas também aprimora a esteira de processos de nossos clientes para gerar mais eficiência, naquilo que chamamos de middle office.
- Cards que foi seu negócio original: como funciona? O que significa processar essas transações? Quem compra? Só tem cartão físico? Qual a relevância no seu negócio?
Essa é uma pergunta muito boa, pois muita gente fica de fato em dúvida.
O primeiro passo aqui é a emissão do cartão. Então, nesse momento, nós cuidamos de todas as licenças e da emissão de fato desse instrumento de forma personalizada, seja na modalidade de crédito, débito ou pré-pago, na versão física do tradicional plástico ou nas diferentes modalidades digitais, como o cartão virtual e wallets por exemplo.
Depois passamos a cuidar do gerenciamento desse estoque de cartões. Nosso cliente, que é uma empresa que deseja emitir um cartão e oferecer aos seus consumidores, precisar manter um controle adequado de quais cartões foram entregues, quais estão ativos, quais clientes consomem e como consomem, precisa gerar uma série de atividades de atendimento, suporte técnico e back office.
A partir daí, entramos no momento em que o consumidor usa o cartão para transacionar. Nas lojas físicas, eles utilizam cartões de tarja magnética, de chip, cartões por aproximação e carteiras digitais nas famosas maquininhas, tecnicamente chamadas de POS. No on-line, os consumidores apresentam cartões de crédito e débito nos sites e aplicativos por meio de portais de pagamento. Nos pedidos por telefone, um terminal virtual oferece processamento normalmente por meio de um atendente ou de uma URA.
Nós coletamos as informações de pagamento em cada um desses elos, estabelecemos a comunicação com o cliente emissor (que poder ser um banco, um varejista, uma seguradora, entre outros) e com as redes de cartão (como Visa ou Mastercard) para seguir com as devidas aprovações.
A aprovação final depende da verificação detalhada de cada uma das etapas dos diferentes elos dessa cadeia produtiva para evitar abusos dos estabelecimentos ou fraudes. O emissor nesse momento aprova ou recusa a transação. As bandeiras analisam se as regras para aquele tipo de transação foram cumpridas. Uma vez concedida a aprovação, então, ela é enviada para o sistema de pagamentos que, então, retorna para o terminal daquele adquirente. O grande final é que o consumidor vê sua transação concluída por meio daquele famoso papelzinho da maquininha, um e-mail, um SMS ou de um aceite na tela do canal on-line.
A CSU garante toda a infraestrutura tecnológica e a gestão da operação para que todo esse processo aconteça em uma fração de segundos, mitigando riscos de fraude e de intermitência do serviço. Oferecemos, também, todo o back office operacional para análise de risco, emissão de fatura, cobrança e atendimento, além de soluções de processamento para os adquirentes que eventualmente não tenham tecnologia própria.
- A empresa processa outros meios de pagamentos? Qual o futuro desses negócios com o avanço do Pix, Criptomoedas?
Esse é um ponto chave de nossa estratégia de expansão contínua e que começará a trazer os primeiros benefícios em breve.
Observando de perto as mudanças recentes no comportamento do consumidor que deseja transacionar qualquer coisa de forma imediata, fluída, sem interrupções ou transferências e todo o esforço de levar o sistema financeiro brasileiro e de outros países para o conceito de Open Finance, a companhia não hesitou em dedicar seus melhores esforços para ampliar seu leque de produtos e reforçar sua infraestrutura tecnológica.
Foram investidos quase R$ 150 milhões nos últimos três anos exclusivamente em tecnologia. Só para terem uma ideia, em 2021, o time da CSU dedicou mais de 90 mil horas de desenvolvimento.
Reforçamos nossa infraestrutura tecnológica, em especial no nosso core de pagamentos e bancário, tornando-a a primeira plataforma híbrida do mercado, combinando a robustez das plataformas de baixa com a agilidade das plataformas de alta.
Criamos novos produtos para atender às demandas por novas soluções de pagamentos de nossos clientes. E investimos forte em melhoria da experiência do consumidor.
Com isso, passamos a contar com o portfólio mais amplo do mercado no que tange a meios de pagamentos, incluindo cartões – todo o portfólio de cartão digital em mobile e wearables, o cartão virtual, carteiras digitais, Pix e criptomoedas, garantindo o processamento de cada uma dessas transações da mesma maneira fluida, segura, ágil e escalável que fazíamos para o mundo de cartões físicos no passado.
Os resultados já estão sendo colhidos. Ampliamos o volume de usuários na nossa base. Conquistamos novos clientes (foram seis só esse ano) e estamos apresentando, trimestre após trimestre, resultados recordes. Por exemplo, no levantamento do segundo trimestre de 2022, o lucro bruto apresentou recorde trimestral, atingindo R$48,3 milhões, 20% a mais que o mesmo período do ano anterior. O movimento também se confirmou no EBITDA, somando R$41,8 milhões, 6% maior que o 2T21, refletindo os ganhos de eficiência e escala das operações.
Vamos em frente nessa direção, cada vez mais diferenciando nossas soluções e trazendo mais e mais robustez e convergência aos nossos produtos, sistemas e plataformas. Assim, não importa para onde vá a gravidade. Se o futuro for cartões, estamos lá. Se for Pix, estamos lá. Se for cripto, também já estamos lá.
- BaaS: como funciona? Pra quem vendem? Quanto esperam crescer nessa frente e como?
O Banking as a Sevice é uma solução que permite que qualquer empresa ofereça serviços bancários para seu consumidor final sem a necessidade de desenvolver toda a tecnologia, tirar licenças junto aos órgãos reguladores ou contratar times para gerenciar.
Basicamente, o que fazemos é oferecer uma gama completa de produtos, seja por meio de APIs ou pelo nosso aplicativo white label, com serviços consultivos e de suporte, para que esse cliente, que no caso é uma empresa, possa ofertar diferentes possibilidades de recebimento e transferência eletrônica de recursos, pagamento de contas, recargas, emissão e liquidação de boletos, cartões digitais, contas digitais, entre outros aos seus consumidores usando sua marca própria.
Essa oferta pode ser feita de forma integral, englobando todo o leque de serviços ou de um produto específico. O leque é bem flexível e abrangente nesse caso.
E de onde vem esse movimento? Isso é algo bastante debatido pelos nossos investidores.
Ele vem basicamente de três elementos principais:
Primeiro, muitas empresas como varejistas, seguradoras, corretoras perceberam que de alguma forma eles já operavam diretamente em serviços financeiros, mas com formatos menos sofisticados, como crediário, carnê, fiado, entre outros.
Segundo, essas mesmas empresas perceberam que, ao transferir para os bancos a responsabilidade de administrar o fluxo financeiro desses consumidores, elas perdiam uma ótima oportunidade de interação com os mesmos e, obviamente, deixavam a oportunidade de ampliar vendas. Para se ter uma ideia, um usuário assíduo de um APP de banco, que chamamos de heavy user, transaciona dentro desse ecossistema em torno de 58 vezes no mês, segundo dados do Banco Central. Não necessariamente são transações financeiras. É a consulta de um saldo, a verificação do rendimento da aplicação financeira, entre outros. Isso significa que o banco tem 58 oportunidades de vender algo para esse cliente, enquanto as empresas de outros segmentos vão ter que lutar para achar esse usuário em vários outros canais.
Terceiro, houve um acréscimo relevante de novos consumidores de serviços financeiros nos últimos anos, até então completamente desassistidos, criando um enorme potencial de crescimento para as companhias.
Mas o que tudo isso gera na prática?
Para as companhias, criar ainda mais afeição de seus clientes com a sua marca, entender mais sobre sua vida financeira e reduzir as burocracias para movimentação de dinheiro, de forma customizável, dentro do seu ecossistema, tornam-se atividades essenciais.
Construídas sobre uma plataforma tecnológica robusta, nossas soluções proporcionam segurança e eficiência para que qualquer tipo de empresa possa oferecer esses serviços, trazendo novos fluxos de receita e ampliando sua percepção de valor de seus usuários.
Sendo a mais nova solução da companhia, que entrará no ar em breve, essa frente irá ganhar a cada dia mais relevância em nosso plano estratégico, não tenha dúvidas.
- E o Open Finance, onde entra?
O que está por trás do conceito de Open Finance é algo bem maior. Por mais que tenha havido uma grande revolução na digitalização de pagamentos, o consumidor em geral ainda entende que a experiência de compra, transferência ou de obtenção de crédito ainda é algo moroso e complicado.
Imagine uma pessoa que possui sua poupança guardada em diferentes bancos. Adicione aqui que ela as mantenha em formatos de moedas diferentes, por exemplo, parte em reais e parte em criptomoedas. E que essa mesma pessoa deseje comprar um bem de alto valor que demandará boa parte desses recursos e a contratação de um financiamento.
Essa experiência poderia se tornar um pesadelo uma vez que ele terá que converter, transferir e pedir aprovações diversas vezes, sendo transferido entre vários canais de atendimento e empresas distintas.
Agora, imagine o contrário: os seus dados financeiros são compartilhados entre as instituições envolvidas e que, por meio de um único aplicativo, ela pode resolver todas as etapas? Esse é o Open Finance.
O sistema foi criado pelo Banco Central para garantir a autenticidade das instituições participantes e a segurança do compartilhamento dos dados de seus clientes para que o consumidor possa consultar suas informações financeiras, de todas as instituições participantes, em um só lugar, aproveitar produtos e serviços com condições melhores, além de concluir transações em uma única etapa.
É possível, por exemplo, abrir uma conta em um determinado banco com as informações de outra instituição, sem ter que começar um relacionamento do zero.
Para a CSU, a convergência digital é o futuro do mercado. Isso traz um enorme poder e maturidade para o sistema financeiro e para os consumidores. Será transformacional no sentido de ampliar, materialmente, o número de transações do mercado. Acreditamos que todos os produtos, serviços, moedas e bandeiras devam funcionar de maneira integrada e harmônica, com ofertas mais abrangentes aos consumidores e parceiros.
Por isso, é fundamental reforçar que os investimentos realizados nos últimos anos possuem um objetivo muito claro de transformar a CSU Digital na única empresa do setor que possui um modelo de atuação Full Service, o que significa ser o único player que atua em todos os elos da cadeia financeira, trazendo uma enorme vantagem nesse mercado em transformação.
- Loyalty: como nasceu dentro da CSU e como evoluir nessa frente?
Os programas compreendidos neste ecossistema são oferecidos por diversas empresas com o objetivo de fidelizar os seus consumidores. A proposta é recompensar os clientes pela utilização originalmente do cartão de crédito e, agora, também as transações em suas contas digitais, possibilitando o acúmulo de pontos que podem ser trocados por produtos, serviços ou por meio de recompensa em dinheiro, o famoso cashback.
Seguindo uma lógica similar, a cada dia tornam-se mais comuns no ambiente de negócios os programas de incentivo como importantes ferramentas para motivação, premiação e reconhecimento de parceiros e funcionários, sendo o foco principal a geração e ampliação de vendas.
Mirando esses dois nichos de mercado, nossa divisão de negócios CSU Pays, com a plataforma tecnológica OPTe+, conta com uma das melhores soluções de mercado para promover ações e programas de marketing de relacionamento, e-commerce e programas de fidelidade e incentivo, sendo uma frente extremamente sinérgica com as novas soluções de pagamentos e de banking.
Vemos boas oportunidades de expansão nesse produto, em consonância com a expansão das demais frentes.
- DX: Aparentemente é uma operação de contact center apenas. Como tem evoluído esse mundo? E o que planejam pra essa frente?
Começamos sim como um Contact, mas esse modelo evoluiu bastante.
A origem dessa operação vem da observação das necessidades e da evolução das operações de cartão de nossos clientes. Eu costumo brincar que a única certeza que temos é que quando um cliente nosso emite um cartão para alguém, esse alguém vai ter problemas para resolver. Seja para uma segunda via de conta, uma migração de cartão de um platinum para um black, uma cobrança indevida, enfim, várias possibilidades. E muitas vezes nossos clientes não possuem a infraestrutura ou a expertise para colocar essas operações de pé.
Mas, como falei antes, esse é um segmento que evoluiu significativamente nas últimas décadas, deixando de ser apenas um serviço básico de atendimento e suporte a vendas, para se tornar uma opção de serviços integrados e complementares, como suporte técnico, relacionamento com o cliente para cross-sell, up-sell e cobrança, além de um amplo leque de atividades de processamento e back-office.
A necessidade de interagir com os clientes por meio de múltiplas formas e que cada uma dessas interações seja integrada com sistemas críticos, demanda a criação de um ecossistema de inovação constante.
E é aqui que a CSU mais se destaca. Incluímos robôs de atendimento, soluções de autoatendimento, mecanismos de inteligência artificial, entre outros, em uma verdadeira revolução operacional. Para ter uma ideia, quase 55% das inteirações gerenciadas em nossas plataformas acontecem de forma 100% digital, número que cresce trimestre após trimestre.
Entendemos que essa é uma importante vertical para a companhia, à medida em que resolve uma grande “dor” de nossos clientes, fomentando o crescimento das demais frentes. Está no nosso pipeline encorpar ainda mais a CSU DX com os chamados serviços de middle office, trazendo soluções de Digital Tracking para processos complexos, como intercâmbio, curadoria e antifraude. Mas esse é um tema que vai ganhar mais espaço no nosso plano de negócios a partir de 2023.
- Proteção antifraude é um desafio para todas as empresas de pagamentos. Qual a visão de vocês sobre o tema?
Esse é um tema levado muito a sério dentro da companhia com diversos times dedicados integralmente e sistemas exclusivos para atuar e mitigar riscos em nossas operações.
Investimos dezenas de milhões de reais todos os anos nesse tema. E continuaremos assim.
Essa é a única forma de atuar nessa questão. Investir sempre.
Sobre oportunidades no tema, hoje, é algo que tratamos como uma solução interna. Um “enabler” para podermos disponibilizar nossos serviços financeiros aos nossos clientes. Mas, temos sim, estudos avançados sobre a pauta de verticalizar essa frente como um produto. Ainda é cedo para comentar mais detalhes. Mas, pode deixar, que qualquer novidade, mantemos vocês e o mercado informados.
Financeiro:
- Quais as perspectivas de incremento de receita e sinergias entre todas essas frentes?
A Companhia possui como política não fornecer guidance. O que podemos comentar é que os resultados de todas essas iniciativas já começaram a ser colhidos. Ampliamos o volume de usuários na nossa base. Conquistamos 6 novos clientes. E estamos apresentando, trimestre após trimestre, resultados recordes com expansão de dois dígitos em nossa receita de Pays e de em torno de 20% em todos os indicadores de lucratividade.
Muitas das iniciativas comentadas estão só no início de jornada, como o Pix e cripto, e vários outras ainda entrarão no ar, como o caso do BaaS.
- Para qual patamar de margens poderíamos chegar no médio/longo prazo?
Mais uma vez, a Companhia possui como política não fornecer guidance. O que podemos comentar é que estamos batendo recordes de resultados sequencialmente. Essa evolução decorre dos ganhos de eficiência promovidos em todas as nossas operações com uma profunda digitalização de produtos e processos e do novo mix de serviços e receitas onde a Pays ganha a cada dia mais relevância.
Para que tenham alguns números como referência, o EBITDA atingiu quase R$ 42 milhões nesse segundo trimestre, assim como a margem ficou em 32%, ante R$ 39 milhões e margem de 30% no mesmo período de 2021. No semestre, o indicador já soma R$ 81 milhões com margem de 31% ante R$ 75 milhões com margem de pouco mais de 29% no mesmo período de 2021.
- Hoje vocês apresentam caixa de 80mm, praticamente sem alavancagem. Geram muito caixa, investem e distribuem dividendos. Qual a estrutura de capital buscada? Esses valores podem ser usados para M&As? Como estão as negociações, se existirem?
M&A é um tema que gosto bastante, pessoalmente falando. Pra qualquer Companhia que possui essa característica de possuir caixa e gerar muito caixa, a verdade é que ao longo da sua história de inúmeras oportunidades de aquisições ou fusões interessantes irão aparecer.
Já algum tempo a CSU se dedica à esse tema. Analisamos mais de 200 empresas e estamos bastante atentos à possíveis oportunidades. Essa pode ser uma estratégia bem interessante para nos trazer Time to Market para soluções que já estão em nosso roadmap de implantação e que demorariam algum tempo para amadurecer.
No momento, não temos novidades para mencionar ao mercado.
Vale também uma visita ao site de RI da CSU que está totalmente renovado com novas informações para um maior conhecimento da companhia. Acesse o link: https://ri.csu.com.br/
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NÃO SE TRATA DE RECOMENDAÇÃO DE COMPRA OU VENDA
Sobre o Autor: Claudio R. Cusin é Engenheiro Mecânico formado pela Poli (USP) e Economista formado pela FEA (USP). É atualmente consultor de finanças tendo trabalhado no mercado financeiro por 30 anos. Foi Diretor de Credito e de Risco em vários bancos de investimento e comerciais. Email: [email protected]
